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导购是发明和满意顾客需求的一门艺术。厂家在供给优质产品、产品价格极具冲击力及促销办法满意新颖的状况下，怎么建立顾客与厂商的联系桥梁？怎么引导顾客购买？就要看临门一脚的导购员的导购艺术发挥了。

在制造业高度发达的今日，家电这个相对老练的职业，其竞赛现已跟着商场的竞赛从途径转入到终端，导购“临门一脚”功夫要修炼到“摘叶成剑，捻露贯虹”的程度，就有必要将导购艺术修炼得登峰造极。咱们就先从修“蹲马步和背心法”入门，导购“蹲马步”便是导购的根本礼仪，在这儿权且不管。在紧记导购的根良心“五脏之精，皆识于眼，察色方能巧舌”。工欲善其事，必先利其器，要做到娴熟运用心法，就有必要遵从如下六大准则：

一、自傲准则

自傲是竞赛制胜的首要条件，它可以发生巨大的精神力量，自傲是镇定的自我评价并非妄自尊大，自傲可使人处变不惊，反败为胜。伟大领袖毛泽东讲：“自傲人生二百年，会当水击三千里”。

关于一线导购人员来讲，自傲更是必不可少。自傲准则便是指在导购历程中天然大方，言语、神态充溢自傲。咱们为什么要把自傲准则排在榜首位呢？咱们都知道导购历程实践是一个自我推销的历程，顾客只要认可了导购员自己，才有或许承受这个特定的人所导购的产品。关于一个连自己推销的产品都没有足够自傲的人，我想他人就更不或许相信你。

例：当顾客归于价值至上的高级顾客集体，他们在进入卖场前现已通过其他途径对某一品牌的某款微波炉现已有很大爱好了，就会有这样的问话，以证明自己的眼光是专业的。

顾客：你能确保这款是最好的吗？

导购1：咱们这儿没有最好的产品只要更好的产品。（不自傲）

导购2：你真好眼光，这是一款刚推出新品，是选用世界专利技术，是现在国内乃至世界上最奢华外观、最高效的微波炉。（自傲）

明显导购1没有捉住顾客的心思并且还对自己推销的产品不自傲，可以得出他推销的成功率很低。导购2很能掌握顾客的心思，并对自己的产品自傲十足，他成功的概率就大许多。

罗马哲学家奥里约曾说：“你的人生是由思维构成的。”思维改动，人生就会改动，而改动思维有必要先自我沟通，咱们应该告知自己：我能，我可以在此商场中的销量拿到榜首；我能，我可以在这个区域里的销量拿到榜首；我能，我可以在全省的导购中的销量拿榜首；我能，我可以在全国导购中的销量拿榜首。咱们有了这个思维来统领咱们的言行，咱们就会充溢自傲把悉数精力投注下去，这样成功将归于咱们自己。假如咱们做任何事情之前就先为自己找到了推托的托言，咱们又怎么会投注全力，咱们又怎么会成功呢？

二、挑选而避判别准则

用挑选而避判别准则指在通过与顾客的交谈到达必定的一致时，顾客计划购买但还没有确认选哪一种样式，导购的答复应该是用挑选句式而防止直接做出判别。当顾客有更多挑选时机的时期感觉总是好的。

例：顾客：“我觉得都不错，不知道选哪一种更好？

导购1：“这双面款都很好，仅仅一款偏重于健康功用，而另一款偏重于节能一些，看你更偏重那一个方面？”

导购2：“你就买这款吧。”

导购1就选用的是一种挑选式的答复，导购2选用的是判别式答复。笔者发现同样是面临购买愿望很强的顾客，导购1的答复根本都促进了顾客的购买行为，导购2的答复使80%左右的顾客不只没有完成购买行为，乃至还降低了原有的购买愿望。

导购员还没有详细下决心卖哪一款或许导购员更有认识引导顾客购买赢利高的机型时，咱们最好不要片面判别顾客的心思，给出挑选的时机这样反而会更大程度促进咱们的出售。

三、审时度势的准则

审时度势准则指顾客对某种产品发生稠密的爱好，通常会不断讯问并接触这种产品，或许会跟导购人员讨价还价，这个时期导购有必要清楚这个时期顾客现已发出了激烈购买信号，就应协助顾客挑选，到达成交的意图。

例：顾客：现在买这款微波炉还有优惠吗？

导购：这一款微波炉不只外观十分有品尝，并且还有紫外线灭菌功用。上星期还卖1380元。你今日真是命运太好了，这个价格是咱们的限时抢购价，现价仅售1180元，你看现在买是不是很合算？

导购这样答复即满意了顾客的虚荣心，又恰到益处的协助顾客进行了挑选。顾客的激烈购买愿望面前，审时度势，以快刀斩乱麻之势促进买卖。

四、抱愧再回绝的准则

抱愧再回绝准则便是指当顾客提出某种过火要求时，先说抱愧后伪装问询上司来决议是否满意其分外要求。问询上司其实便是给顾客一种等候，让其感觉该份要求确实是较分外，后告知他们这种要求不可，并拿出曾经顾客礼品赠送的档案，让他感觉便是这样买卖现已是很优惠了，顾客也会很了解后促进购买。

例：顾客：“能不能给我少200元，或许送点东西给我？”

导购：“今日跟你很投合，你知道我的权力有限，我去司理那里帮你争夺一下（伪装跑一趟）。很抱愧，这个价格现已是咱们最优惠的，你看看咱们曾经出售的档案状况，你现已是最实惠购买的了。”

顾客有这样的要求是习以为常的，在正常状况下咱们不能关于顾客的任何要求都容许。据笔者在卖场的亲身实践，发现选用这种办法即能留住顾客又能感触导购交心服务。特别时期关于特别贪心的顾客一开始就应该采纳先抱愧请示后渐渐满意要求，让其贪心在咱们的优惠活动范围内得到满意。

五、讲利益而避功用准则

讲利益而避功用准则便是指在给顾客介绍的历程中，必定要介绍产品给他带来的益处，而不是一味介绍产品的结构、功用。

例：导购1：“你看这款微波炉具外线灭菌功用，是职业最先进技术。”

导购2：“该款微波炉是现在职业功用最完全的微波炉。不只具有光波功用还具有紫外线灭菌消毒、功用。家庭厨房空间是有限的，购买此款微波炉不只节省了空间，并且也为你省掉了购买另一种家电的费用。”

据调查后一种说法能使90%的顾客发生稠密的爱好，而前一种说法却使顾客庸俗。叙述顾客的利益点，让顾客提早享用微波炉带来的超值服务。

六、着重异乎寻常的准则

在群众消费趋于附近，更须要张显特性的今日，着重产品的异乎寻常的魅力更能招引顾客的眼球，不同的外观体现，不同的功用特色，都能让顾客简单回忆并发生稠密的爱好，在供给的产品可以带来其他产品相同感触的根底上还能带来消费的新境地，领会科技带来的超值的享用。

顾客：某品牌微波炉有蓝屏显现功用，你们的产品有吗？

导购：咱们的产品不只有蓝屏显现功用，咱们选用VFD彩屏视窗，动画显现高清晰（现场演示）。

现在是特性化和情感染的营销年代，顾客都期望自己买的东西是同类产品中的佼佼者。所以导购在介绍产品的时期必定要告知顾客挑选你推销产品的理由，那便是购买你导购的产品能给他带来更多的利益。

现在咱们现已在熟背导购心法的根底上，演练完了这六大招式，当然要练成一个导购高手就有必要在根底的招式上提高。